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1제조업체의 판매촉진이 유통업체상표(Private Label) 구매와 소매업체 매출이익에 미치는 영향: 스캐너 데이터 분석

저자 : 조재운 ( Jae-wun Cho )

발행기관 : 한국마케팅관리학회 간행물 : 마케팅관리연구 23권 1호 발행 연도 : 2018 페이지 : pp. 51-67 (17 pages)

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본 연구에서는 유통업체상표(private label: PL)가 확산되면서 제조업체 상표(national brand: NB)의 제조업체들이 흔히 사용하는 대응전략 중 하나인 판매촉진활동이 PL 점유율과 소매매출 및 소매매출이익에 어떠한 영향을 미치는가를 분석하고자 한다. NB의 과도한 판촉활동은 소비자의 브랜드 로열티를 감소시키고 가격민감성(price consciousness, deal-proneness)을 높여서 가격경쟁력이 높은 PL에게 유리한 환경을 제공한다는 연구결과와 소매업체의 강력한 지원을 받기 위해서는 적절한 판촉전략을 구사하여야 하며 특히 불경기에는 소비자의 가격민감도가 커지므로 가격할인의 폭과 빈도를 높여야 한다는 연구결과가 병립하고 있다. 우리나라 한 대형마트의 스캐너 패널 데이터를 분석한 결과 NB의 적극적인 판촉전략은 PL의 점유율을 하락시키는 것으로 나타났다. 본 연구의 두 번째 목적은 NB의 판촉활동과 PL의 판촉활동이 소매업체의 매출액과 매출이익에 어떤 영향을 미치는가를 분석하는 것이다. NB의 판촉활동은 소매매출을 증가시키는 것으로 나타난 반면 소매매출이익은 감소시키는 것으로 나타났다. PL이 이미 저가상품임에도 불구하고 국내 유통업체들은 PL의 가격할인 전략을 활발히 전개하고 있다. 우리나라에서 저가/저품질로 인식되고 있는 PL의 가격할인전략이 가격중시형(deal-prone)소비자에게는 더욱 매력적일 수 있으나 저품질의 이미지를 더욱 심화시키는 다는 측면에서는 바람직하지 않다는 추론도 가능하다. 실증분석 결과 PL의 가격할인빈도가 소매 매출과 소매매출이익을 증가시키는 것으로 나타났다. 마지막으로 NB의 판촉 빈도는 후광효과(halo effect), 즉 판촉 제품매출뿐 아니라 타 제품군의 매출도 증가시키는 것으로 나타났다.


The purpose of the study is to analyze the effect of promotion strategy which national brand(NB) manufacturers frequently use as a means to defend from the attack of private label(PL). According to the previous research, the effect of NB manufacturers promotion on private label purchase is inconclusive. Some argue that NB promotion offers benevolent environment for PLs by boosting up consumers’ deal-proneness, while others maintain that NB promotion is needed for NB manufacturers to be supported by retailers and is indispensable especially in economic recession because consumers become price-conscious. Empirical analysis using a Korean super center’s scanner panel data shows that proactive NB promotion is effective for NB to defend from PL’s attack. The second purpose of the research is to verify whether PL’s and NB’s price promotion have an impact on retailer’s sales and sales profit. Korean retailers heavily promote PL products. While some argue that PL’s price cut appeals to price-conscious consumers, others argue that it intensify the low quality image of PL. Empirical result shows that PL’s high promotion frequency results in high retailer’s sales and high sales profit. Lastly we tested the effect of NB and PL promotion on the contribution to other product category’s sales(halo effect) and it turned out that NB promotion frequency generates halo effect.

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2백화점형 할인점 개발을 위한 빅데이터 기반 소비자 행태 및 입지특성 분석에 관한 연구

저자 : 김현동 ( Kim Hyun Dong ) , 이상엽 ( Lee Sang Youb )

발행기관 : 한국부동산학회 간행물 : 부동산학보 63권 0호 발행 연도 : 2015 페이지 : pp. 172-186 (15 pages)

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본 연구는 국내 급격한 유통구조의 변화와 재편 과정에서 출현한 백화점형 할인점 개발을 위해 업태의 성격을 규명하고, 빅데이터 분석을 통해 소비자 행태와 입지특성을 파악하고자 한다. 백화점형 할인점의 소비자행태 분석결과, 소비행태와 연령대는 백화점과 유사한 형태를 보였으나 구매상품의 종류는 백화점과 할인점의 중간형태의 소비행태를 보이고, 객단가는 백화점이나 할인점보다 낮으나 주구매시간은 동일하게 나타나는 등 소비행태별 뚜렷한 차이를 보였다. 백화점형 할인점의 입지특성분석을 위해 S사의 국내 백화점형 할인점 4개점의 실제 매출액을 종속변수로 하여 다중회귀분석방법으로 상관관계를 분석한 결과, 인구요인의 인구수, 세대수, 접근성요인의 지하철 유무, 버스노선수, 경쟁요인의 경쟁업체 수에서는 높은 유의관계를 가진 것으로 분석되었다. 본 연구는 소비자행태 및 입지특성을 연구함에 있어 통계자료나 설문조사에 의존한 선행연구와 달리 소비자 정보와 매출정보를 통한 빅데이터를 부동산 관련 연구에 활용하고 유통의 신업태인 백화점형 할인점의 소비행태와 입지특성을 최초로 분석한 차별성을 가진다.


1. CONTENTS (1) RESEARCH OBJECTIVES In the process of restructuring of Korean distribution market after IMF bailout crisis in late 20th centuries, the department store-type discount store has appeared and gained consistent market share so far. The purpose of this study is to investigate the consumer behavior and location characteristics of department store-type discount store based on big data analysis contrary to prior study focused on consumer survey. (2) RESEARCH METHOD Location factors have been classified as demographical factors, economical factors, accessible factors and competitive factors. And from the membership and sales information, the big data analysis of those factors has been performed based on regression methodology, in order to identify the correlation between the location factors as independent variables and the sales of four nation-wide department store-type discount store as dependent variables. (3) RESEARCH FINDINGS Research findings indicate there are clear differences in consumer behavior among department store, discount store and department store-type discount store. It is noteworthy that the department store-type discount store is highly correlated to population, households in demographical factors, the presence of subway, the number of bus route in accessible factors and number of competitors. 2. RESULTS Research results conclude two contributions; the first implementation of big data methodology to real estate study, and the first case analysis of consumer behavior and location characteristics for department store-type discount store.

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3온라인 여행상품의 메시지 프레이밍과 희소성 메시지 및 가격할인 메시지구성이 구매의도에 미치는 영향

저자 : 김민형 ( Min Hyung Kim ) , 황영현 ( Yeong Hyeon Hwang )

발행기관 : 한국관광학회 간행물 : 관광학연구 40권 5호 발행 연도 : 2016 페이지 : pp. 183-195 (13 pages)

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본 연구는 온라인 여행상품을 대상으로 메시지 프레이밍과 희소성 메시지 및 가격할인 메시지 구성이 구매의도에 미치는 영향을 파악하고자 수행되었다. 실증연구를 위한 실험은 2015년 6월, 부산 소재 D대학의 관광관련학과 학부생 178명을 대상으로 실시하였다. 긍정/부정 메시지 프레이밍에 따른 수량한정 10개 수준, 시간한정7개 수준, 가격할인 5개 수준으로 구성된 총 44개의 메시지 조합이 미국 호놀룰루(Honolulu) 항공상품을 대상으로 설계되었으며, 실험에 이용되었다. 연구결과에 의하면 메시지 프레이밍은 긍정 프레이밍이 부정 프레이밍에 비해 구매의도가 높은 것으로 나타났다. 수량한정 희소성 메시지가 적게 제시된 경우가 많게 제시된 경우에 비해 구매의도가 높게 나타났으며, 또한 메시지 프레이밍과 수량한정 희소성 메시지 간에는 통계적으로 유의한 상호작용이 있는 것으로 나타났다. 반면 메시지 프레이밍과 시간한정 희소성 메시지의 주효과와 상호작용 효과는 유의하지않은 것으로 나타났다. 가격할인이 높은 경우가 낮은 경우에 비해 구매의도가 높게 나타났으며, 메시지 프레이밍과 가격할인 메시지 간에는 상호작용 효과가 없는 것으로 나타났다. 연구결과를 바탕으로 온라인 여행상품 판매를위한 메시지 구성 방향을 제시하였다.


This study examined the effect of message combination among message framing and different levels of scarcity and price discount rates of online travel products on purchase intention. In order to empirically examine the effect of message composition, an experiment was conducted on college students in June, 2015(n=178). To achieve the purpose of the study, a total number of 44 different message combinations were designed for an airfare to Honolulu and used as stimuli during the experiment. The results indicate that positive message framing has a more powerful impact than negative message framing on purchase intention. The purchase intention is stronger when the level of quantity scarcity is less. The Interaction effect between message framing and quantity scarcity was statistically significant. The Price discount message has more impact on purchase intention than a positive framing situation. There was no significant interaction effect between message framing and a time scarcity message. The Practical and theoretical implications of the results are addressed with directions for future study also being suggested.

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4가격할인 프레이밍과 제품형태효용 메시지가 정보제품 형태 번들의 구매의도에 미치는 영향

저자 : 박소진 ( So Jin Park ) , 오창규 ( Chang Gyu Oh )

발행기관 : 한국마케팅관리학회 간행물 : 마케팅관리연구 18권 1호 발행 연도 : 2013 페이지 : pp. 23-43 (21 pages)

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본 연구는 종이책과 전자책을 묶음으로 판매하는 상황을 가정하고, 번들의 가격할인 프레이밍과 종이책과 전자책의 형태효용을 강조하는 메시지의 제시 여부가 정보제품 형태 번들의 구매의도에 미치는 영향을 탐구하였다. 첫째, 본 연구는 전자책과 종이책을 묶음으로 판매한다고 가정했을 때, 총가격이 할인된 형태의 ‘믹스드 조인트 번들(mixed-joint bundle)’로 제시하였을 경우와 종이책은 정상가에 제시하고 전자책은 할인가에 제시하는 ‘믹스드 리더 번들(mixed-leader bundle)’로 제시하였을 경우 전체 번들에 대한 소비자의 구매의도가 어떻게 달라지는지 살펴보았다. 둘째, 종이책과 전자책이 서로 다른 상황에서 유용하게 사용될 수 있다는 형태효용을 강조하는 광고 메시지가 제시되었을 때가 제시되지 않았을 때보다 번들의 구매의도가 증가하는지를 탐구하였다. 셋째, 가격할인 프레이밍과 형태효용 메시지가 번들구매의도에 미치는 상호작용효과를 검증하였다. 연구결과, 총금액이 할인된 믹스드 조인트 번들 형태로 제시되었을 때 보다 전자책이 할인된 믹스드 리더 번들 형태로 제시되었을 때 소비자들의 번들 구매의도가 증가하였다. 또한 종이책과 전자책의 형태효용을 강조하는 광고 메시지가 제시되었을 때가 제시되지 않았을 때보다 번들 구매의도가 증가하였다. 끝으로, 본 연구는 가격할인 프레이밍과 형태효용 메시지가 번들구매의도에 미치는 상호작용효과를 발견하였다. 형태효용 메시지가 없을 때에는 번들가격이 총합할인 형태로 제시되었을 때 보다 전자책이 할인된 형태로 제시되었을 때 소비자들의 번들 구매의도가 크게 증가하였으나, 형태효용 메시지가 제시되었을 때는 총합할인으로 제시되었을 때와 전자책할인으로 제시되었을 때의 구매의도 차이가 크지 않았다. 이는 형태효용을 강조하는 메시지가 제시되면 전자책과 종이책을 동시에 사용했을 때의 편리성과 상호보완성이 증가하게 되어, 소비자들이 전자책과 종이책의 구매를 별개로 지각하지 않고 하나의 포괄적인 심적 계정에 기록하기 때문이라고 해석할 수 있다.


This research investigated the effects of price discount framing and product form utility message on consumers` purchase intention of a product form bundle composed of paper book and e-Book. First, this research presented two different types of bundle; mixed-leader bundle(e-Book free) and mixed-joint bundle(total amount discount) and explored the price framing effect. Second, this research investigated the effect of product form utility message on the consumers` purchase intention of an information form bundle. Finally, this research examined the interaction effects of price discount framing and product form utility message on consumers` purchase intention of a bundle. To establish these effects, the experiment was based on 2×2 between subject design and the data was analyzed by two-way ANCOVA. The results of the study revealed three significant effects of bundle discount framing and product form utility message on consumers` purchase intention of a bundle. First, consumers` purchase intention of a bundle was higher in the mixed-leader bundle condition rather than mixed-joint bundle condition. Second, consumers` purchase intention of a bundle was higher when the product form utility message was presented than not presented. Third, this study also found the significant interaction effects of bundle discount framing and product form utility message on consumers` purchase intention of a bundle. When product form utility message was not presented, consumers` purchase intention of a bundle was higher in mixed-leader bundle condition rather than in mixed-joint bundle condition. However, when product form utility message was presented, there was no significant difference in consumers` purchase intention of a bundle depending on price discount framing. Based on the results, this research opens up the possibility that information product form bundling strategy could be a good promotion tool for both paper book and e-Book market.

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5소매업이론을 적용한 대형할인점의 마케팅전략

저자 : 이감용 ( Kam Yong Yi )

발행기관 : 한국전문경영인학회 간행물 : 전문경영인연구 17권 4호 발행 연도 : 2014 페이지 : pp. 237-255 (19 pages)

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1990년대 이후 지속적으로 성장을 유지해오던 대형할인점들의 성장세가 주춤하고 있다. 이는 국내경기의 전반적 하향성장에도 기인한다고 할 수 있지만 대형마트에 대체할 수 있는 새로운 소매점들이 등장하면서 대형할인점의 소비자만족도가 떨어지고 있다는 것을 반증한다고 할 수 있을 것이다. 소매수명주기 상 성숙기에 진입한 대형할인점들은 새로운 전략적 대안을 찾기 위해 많은 노력을 기울이고 있다. 그러나 그러한 전략적 대안은 소매업이론을 통해서도 찾아낼 수 있을 것이다. 따라서 본 연구에서는 대형할인점시장의 현황을 분석해보고, 소매업이론을 활용한 대형마트의 전략 적 대안을 제안하는데 그 목적이 있다고 할 수 있다. 본 연구에서 제시하고 있는 전략적 대안은 대형할인점의 지역사회활동을 통한 지역과의 관계구축과 새로운 개념의 쇼핑 개념인 복합쇼핑몰의 성장을 제안하고 있다. 이러한 연구결과를 바탕으로 대형할인점들이 활용한다면 기존 소비자들의 재방문을 증대시킴으로써 긍정적인 마케팅성과를 얻을 수 있을 것으로 판단된다.


Since a distribution market was opened in 1993, various new business emerged in the Korean retail industry. Discount stores have been seeing rapid growth through structure reorganization process of the distribution industry, which much affects not only commercial activity but also structure of urban space. Competition among these discount store business has intensified. When applying development aspects of retail business through the competition to the retail life cycle, discount store have already entered the maturation stage. Retail life cycle, the wheel of retailing, and dialectic theory has considerable utility for explaining the process of retail revolution, though ot still needs to expand the concept fundermentaly and comprehensively. What kind of marketing strategies are needed. This study attempts to apply retail life cycle, the wheel of retailing, and dialectic theory to discount store. This study analyses the status of discount store, reviews the theoretical hypothesis on the retailing (retail life cycle, the wheel of retailing, and dialectic theory), and applying the hypothesis of that theory to discount store. This study suggest that discount store need community contribution (corporate social responsibility) and complexation. corporate social responsibility is high topicality in business practice all industries. There are several retailers that have always cared for socially responsible behavior. Because retailers are also aware that their customers more and more evaluate them according to their socially responsible behavior. But now it is needed not only social contribution also community attachment such as procurement of community productions. It is general thinking the complexation has an effects on discount store`s sales because a synergy effect is created. But some study revealed that integrated commercial facilities are not significantly correlated with sales. on the other hand, interior integration can overcome behavioral, temporal restrictions.

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6가격할인 빈도와 브랜드 충성도 관계를 매개하는 가치인식의 효과: 고관여도 유형을 조절변수로 고려하여

저자 : 이수동 ( Su Dong Lee ) , 박진영 ( Jin Young Park )

발행기관 : 한국고객만족경영학회 간행물 : 고객만족경영연구 15권 4호 발행 연도 : 2013 페이지 : pp. 37-58 (22 pages)

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가격할인은 단기적으로 구매율을 높이는 수단이다. 신규 고객 확보 뿐 아니라 경쟁 브랜드에 대해 가격 민감도를 높임으로써 비교 우위 전략으로 사용 되고 있다. 그러나 기존 연구에서 가격할인 전략에 대한 부정적인 연구들이 나오면서 가격할인 전략을 수행하는데 보다 정밀한 접근이 필요하게 되었다. 기존 연구에서 가격할인 프로모션에 대하여 많은 연구가 진행되었지만 대부분 가격할인에 따른 실제 매출과 관련한 경제적 효과와 가격할인에 대한 소비자의 휴리스틱(heuristic)에 의해 지각하는 태도의 변화가 대부분이다. 그러나 가격할인에 대한 소비자의 지각된 교환가치는 소비자 개인의 특성 및 구매 목적에 따라서도 평가와 선택이 다를 것으로 예측 할 수 있다. 따라서 본 연구는 가격할인 프로모션의 빈도가 높고 낮음에 따라 소비자의 획득가치인식과 거래가치인식에 미치는 영향을 알아보고, 고관여의 유형인 상징적 관여와 기능적 관여를 조절 변수로 하여 획득가치인식과 거래가치인식이 브랜드 충성도에 미치는 영향을 분석하였다. 분석 결과 낮은 가격할인 빈도에서 상징적 관여가 기능적 관여보다 획득가치인식과 거래가치인식이 더욱 높게 나타났으며, 높은 가격할인 빈도에서 기능적 관여가 상징적 관여보다 획득가치인식과 거래가치인식이 더욱 높게 나타났다. 또한 획득가치인식과 거래가치인식에 의한 브랜드 충성도는 낮은 가격할인 빈도에서는 상징적 관여가 기능적 관여보다 높게 나타났으며, 높은 가격할인 빈도에서는 기능적 관여가 상징적 관여 보다 브랜드 충성도에 미치는 영향이 높게 나타났다. 이와 같은 결과는 기존 선행연구에서 가격할인에 대한 지각인식의 일반화 된 개념과는 달리 소비자의 고관여의 유형에 따라 상반된 정보처리과정을 거쳐 다르게 인식하는 것으로 나타났다. 본 연구를 통하여 기능적 속성을 강조하는 제품과 상징적 속성을 강조하는 제품 간에서 소비자의 고관여 유형에 따라 가격할인 전략을 달리 하는 브랜드 관리에 이론적 및 실무적 의미가 있을 것으로 판단된다.


Price discount is the means to increase the purchase rate in the short run. It is used as the strategy for competitive advantage that invites new customers and increases price sensitivity against competing brands. Previous studies appeared negative views on the price discount promotion which have influence on firms in long run, and now a more rigorous approach is required for implementing the price discount strategy. A number of studies were conducted in the past on price discount promotion, and most of them focus on the economic impact of the price discount in relation to the actual sales and the change in consumers` attitude of perception based on their heuristic concerning the price discount. However, it is predictable that the evaluation and choice in relation to value of the trade-off perceived by consumers concerning price discount may vary depending on consumers` individual characteristics and purchase goal. This study examined the impact of high and low frequency of price discount promotion on the acquisition value and transaction value perceived by customers and analyzed how perceived acquisition value and perceived transaction value influence the brand loyalty by using symbolic involvement and functional involvement which are the types of high involvement. Result of this research appeared that symbolic involvement appeared more intensively than functional involvement concerning brand loyalty influenced by perceived acquisition value and perceived transaction value, and the functional involvement and high price discount frequency It`s the reverse. In addition, interaction effect between price discount frequency and moderating variables has a significant effect. Such results showed that the price discount frequency and high involvement type influence the perceived acquisition value and transaction value to influence brand loyalty. The results of this study suggest theoretical and practical implications. Thus for price discount frequency, low or high, firms should make efforts to manage all the two dimensions of high involvement types. In particular, for products have all two types of attitude, symbolic or functional, it is critical to consider two dimensions of involvements for a consumer satisfaction.

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7소비자의 할인추구성향, 가격지식, 브랜드충성도가내적준거가격 및 준거할인의 지각에 미치는 영향-할인구매경험의 매개효과를 중심으로-

저자 : 안주영 ( Ju Young An ) , 조용현 ( Yong Hyun Cho )

발행기관 : 한국관광학회 간행물 : 관광학연구 38권 3호 발행 연도 : 2014 페이지 : pp. 144-166 (23 pages)

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본 연구는 할인이 빈번한 패밀리레스토랑 시장에서 소비자의 가격평가기준으로서 내적준거가격과 준거할인의 수준을 조사하고, 소비자의 할인추구성향, 가격지식, 브랜드충성도와 같은 개인적 특성과 내적준거가격과 준거할인의 지각 수준에 어떠한 영향을 미치며, 특히 준거가격의 형성을 설명하는 적응수준이론에 근거하여 할인구매경험의 수준과 경험된 할인가격의 수준이 이러한 변수간 관계에서 어떠한 역할을 하는지 알아보고자 하였다. 이를 위해 ‘V`` 샐러드바 레스토랑의 최근 방문객을 대상으로 온라인과 오프라인의 설문조사를 실시하여 최종 선별된 292부의 응답을 분석하였다. 연구결과, 응답자들이 ``V’ 샐러드바(평일디너, 성인 1인)에 대해 지각하는 내적준거가격의 평균은 정가의 73.5%에 불과한 20,504원으로 나타났고, 준거할인 평균은 22.3%로 나타났다. 또한 할인추구성향과 가격지식 수준이 높을수록 내적준거가격이 낮고 준거할인이 높았으며, 특히 할인구매경험의 수준이 이러한 영향관계를 전부 또는 부분적으로 매개하는 것으로 나타났다. 그러나 브랜드충성도의 경우, 할인구매경험수준과 관계없이 내적준거가격과 준거할인에 직접적으로 영향을 미치는 것으로 나타났는데, 특히 가격평가의 기대수준, 경험수준, 적정수준 가운데 적정수준과 관련하여 적정가격의 지각수준을 높이고 적정할인의 지각수준을 낮추는 것으로 나타났다.


This study aims to investigate the customers` Internal Reference Price(IRP) and Reference Discount(RD) for the product or service frequently offered at a discounted price and to examine how IRP and RD affected by customers` characteristics such as Deal-Proneness, Price Knowledge, Brand Loyalty with mediating effects of Discounted Purchase Experience. Research data was collected through the on-line and off-line survey with recent visitors to ``V`` Family Restaurant and total of 292 valid responses were analyzed. The results indicated that average IRP perceived by the respondents is 20,504 won at only 73.5% of the regular price and the average RD is 22.3%. Both IRP and RD was affected by Deal-Proneness and Price Knowledge with some mediating effects of Discounted Purchase Experience. However, Brand Loyalty has only direct effects on IPR and RD, especially the perception of fair level.

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8가격 할인 옵션을 활용한 물류 프로세스 및 공급망 성과 개선에 관한 연구

저자 : 김성욱 ( Sung Uk Kim ) , 안웅 ( Ung An )

발행기관 : 한독경상학회 간행물 : 경상논총 32권 4호 발행 연도 : 2014 페이지 : pp. 149-176 (28 pages)

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대형 유통업체가 주도하고 있는 제조업체-유통업체 공급망의 가장 큰 특징은 대형 할인점 간의 치열한 가격 할인 경쟁으로 인해 제조업체가 공급하는 제품에 대한 가격을 유통업체가 결정한다는 사실이다. 그러므로 제조업체-유통업체 간의 가격 결정을 둘러싼 소모적인 협상이 지속적으로 발생하고 이로 인해 제조업체와 유통업체 간의 갈등이 증폭되고 있다. 또한 제조 업체-유통업체 간의 소모적인 가격협상에 많은 시간과 노력을 소비함으로써 협력을 통한 새로운 부가가치를 창출할 수 있는 기회를 상실하고 있다. 이러한 현상을 극복하기 위해서는 상호 협력적인 제조업체-유통업체 공급망을 구축하고 공급망의 효과적인 운영을 위해서 양 당사자가 수용할 수 있는 공정한 거래 조건이 필요하다. 본 연구에서는 협력적인 제조업체-유통업체 공급망을 구축하고 공급망의 효과적인 운영을 위해 양 당사자가 수용할 수 있는 공정한 거래 조건인 가격 할인 옵션을 제안하고 가격 할인 옵션이 물류 프로세스와 공급망 성과 개선에 끼치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 이 거래 조건은 물류 효율성에 근거한 가격 할인 옵션으로 글로벌 P사에서 유통업체를 대상으로 운영 하고 있는 제도이다. 이 거래 조건은 절감된 물류비를 가격 할인의 형태로 유통업체에 제공하기 때문에 유통업체에게는 개선된 물류 프로세스를 도입하는 강력한 유인책이 되며, 제조업체의 입장에서는 절감된 물류비 만큼 할인의 형태로 제공하기 때문에 추가적인 비용의 발생 없이 유통업체와의 협업을 통해 효과적인 제조업체-유통업체 공급망을 구축할 수 있다. 본 연구에서 기대하는 결과는 첫째, 유통업체 실무자가 거래 조건이나 가격에 관한 협상을 하는 대신에 단순한 거래 조건을 구매업무에 적용함으로써 업무 효율과 고객서비스 수준을 향상시킬 수 있다. 둘째, 물류 효율에 따라 옵션별 할인을 차등 제공하여 유통업체가 보다 효율적인 물류 프로세스(Best Practices)로 개선되어 물류비 절감에 기여할 수 있다. 셋째, 가격 할인 옵션이 제조업체-유통업체 공급망의 재무적 및 비재무적 성과에 긍정적인 영향을 끼친다.


The purpose of this paper is to introduce a trade term developed in an effort to build the collaborative supply chain between the retailers and manufacturers using on the open and transparent logistics efficiency based trade term. The proposed trade term is simple and transparent that is open and fair to all customers regardless of their size and bargaining power. The proposed trade term is to build the trust between the trading partners, and is to encourage and reward retailers who accelerate their implementation of the logistics best practices. The proposed trade term requires joint industry efforts to eliminate costs and inefficiencies in the total supply chain and provide improved consumer value. The proposed trade term enables retailers and manufacturers to simplify, standardize, and streamline the logistics interface. Specifically, the proposed trade term is open and fair since it offers 3 different cost justified price discount options only based on the efficient logistics practices reflecting the results of the “cost to serve” analysis. The fact that the research results indicated that the price discount options are positively accepted by the most of employees of the major retail stores is encouraging and reconfirms the importance of having the open and transparent trade term in place. It is because the open and transparent trade term fundamentally addresses the issue of negotiation driven trade terms. This trade term is also sustainable as it is cost justified and neutral and therefore, it can continue to reward the efficient logistics practice without having to generate new logistics cost savings. Further study is required involving the new trade terms and new logistics best practices in the future. It is also important for both retailers and manufacturers to continue to collaborate to develop new efficient logistics best practices for the next phase of supply chain collaboration.

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9준거점 의존에 따른 묶음제품의 선호이행: 준거 제시와 할인가격제시방법을 통한 초점화 효과

저자 : 강윤희 ( Yoon Hee Kang ) , 김재휘 ( Jae Hee Kim )

발행기관 : 한국소비자학회 간행물 : 소비자학연구 23권 2호 발행 연도 : 2012 페이지 : pp. 1-22 (22 pages)

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본 연구는 소비자가 묶음제품에 대한 의사결정에 있어, 준거점 의존에 따라 효과적인 할인가격제시방법이 달라짐을 확인하고, 다른 평가 준거가 제시됨에 따라 선호가 이행됨을 밝히고자 한다. 구체적으로 묶음제품에서 주제품 혹은 부제품 중 어떠한 대상이 초점화를 통한 평가준거(판단의 기준점)가 되었는지에 따라 묶음제품 할인제시의 효과 가 다르게 나타날 것이라고 가정하고, 이를 검증하였다. 실험 1에서는 묶음제품의 구성요소 중, 특정 대상에 대한 평가준거의 제시가 할인가격제시조건에 따라 묶음제품 선호에 미치는 영향을 확인해보고자 하였으며, 주제품 준거를 제시한 조건에서는 부제품 할인이, 부제품을 준거를 제시한 조건에서는 주제품 할인이 효과적일 것이라 가정하 였다. 이를 검증하기 위하여, 135명의 참여자를 모집하여 묶음제품의 준거제시(주제품/부제품)와 할인가격제시방법 (주제품 할인/부제품 할인)의 2x2 요인설계를 통해 실험을 실시하였다. 연구 결과, 묶음제품내의 구성품 준거제시 와 할인가격제시방법의 상호작용효과가 나타났다. 구체적으로, 주제품 준거제시 조건에서는 부제품 할인조건이, 부 제품 준거제시 조건에서는 주제품 할인조건에서 더 높은 묶음제품 선호를 보였다. 실험 2에서는 실험 1의 결과를 확장하여, 직접적인 준거제시 뿐만 아니라, 다른 비교대안을 통한 준거제시에 의해서도 동일한 결과가 나타나는지 확인해보았다. 즉, 묶음제품 외의 다른 비교우위 주제품 대안을 준거로 제시하여 준거점에 의한 묶음제품 할인가격 제시방법의 타당성을 확인하고자 하였다. 이를 검증하기 위하여, 123명의 참여자를 대상으로 다른 비교우위 주제품의 준거제시 유무에 따라 묶음제품의 주제품 가치지각과 묶음제품의 구매의도, 그리고 비교우위 주제품의 준거제시 유/무와 할인가격제시방법(주제품 할인/부제품 할인)이 묶음제품 구매의도에 미치는 효과를 확인하였다. 연구 결과, 다른 비교우위 주제품 대안이 있는 조건이 없는 조건에 비하여 주제품의 가치지각과 묶음제품 구매의도가 낮았으며, 비교우위 주제품의 준거제시 유/무와 할인가격제시방법이 묶음제품 구매의도에 미치는 상호작용효과를 확인할 수 있었다. 구체적으로 다른 비교우위 주제품이 제시되는 조건에서는 주제품 할인이 묶음제품의 선호를 높였으며, 단독 으로 평가하는 조건에서는 부제품 할인조건에 대한 선호가 높게 나타났다.


This study aims to find out effective ways of presenting discounted price when it comes to bundle product. It assumes that preference of bundle product can be reversed depending on whether the reference point is on the focal product or tie-in product. In study1, the effect of reference point and discounted price presentation was examined. Specifically, it assumes when the focal product is presented as a reference, discounting tie-in product is more effect and when the tie-in product is presented as a reference, focal product discounting is more effective. In order to test this hypothesis, 135 participants were gathered and randomly distributed in the 2(focal product reference/tie-in product reference) X 2(focal product discounting/tie-in product discounting) experimental conditions. The result of study 1 shows significant interaction between the reference point and the presentation of discounted price. It reveals that tie-in product discount is more effective when the reference is on the focal product, while focal product discount is more effective when the reference is on the tie-in product. In study 2, reference point was nor on the focal product or tie-in product of same bundle product rather it was on other superior product which belongs to same category of focal product in presented bundle product. To examine this, 123 participants were gathered and randomly assigned in the 2(reference product given/not given) X 2(focal product/tie-in product discounting) experimental conditions. The results reveals lower perceived product value and purchase intention of the bundle product in the condition where the superior product was present. It also shows significant interaction effect of the reference point and the discounted price presentation. It indicates that focal product discount is preferred when other superior product is presented while tie-in product discount is preferred when there is no superior product given as a reference. In current study, it provides the evidence for preference reversal due to how the price of bundle product is presented and it examined this by allowing participants to actually engage in evaluation of bundle product. While past research has focused mainly on independent evaluation of a single bundle product evaluation, or its dynamics when the value of one of the tie-in/focal was fixed, this study further investigates how people evaluate, whether depending on the focal or tie-in product, can also be important aspect. This study provides implication in various related fields. First, it contributes to the field of bundle product studies that people facing the decision making get influenced by what is presented as a reference point and by this presented reference point, it reveals that they tend to avoid potential loss. It suggests that, the consideration of reference point and evaluation context in further studies regarding the effective way of presenting the price of bundle product. Indeed, this result is in line with many research that in the context of decision making, how people put their reference point is crucial factor. Lastly, this study also provides practical implication to marketers by suggesting effective way of presenting the bundling product in both condition where the reference is in the focal or tie-in product. Also, further study might also consider consumer`s own brand recognition and brand hierarchy with regards to price-presentation of bundle product as study 2 shows that people engage in different evaluation context depending on their own brand recognition and brand hierarchy.

KCI등재

10할인크기와 조절초점에 따른 팽창가격할인 효과에 관한 비교분석

저자 : 유창조 ( Chang Jo Yoo ) , 현소은 ( So Eun Hyun )

발행기관 : 한국소비자학회 간행물 : 소비자학연구 22권 2호 발행 연도 : 2011 페이지 : pp. 253-275 (23 pages)

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본 연구는 특정 상표에 대한 팽창가격할인 정보를 제공할 때 할인방식, 할인크기 및 소비자 조절초점이 소비자 반응에 미치는 영향을 분석한다. 본 연구의 주요 목적은 할인방식에 따른 소비자 반응이 할인크기 및 조절초점에 따라 달라지는가를 분석하는데 있다. 이를 위해 본 연구는 팽창가격할인과 관련된 선행연구를 고찰한 다음 네 가지 연구가설을 제안하는데, 두 가지 가설은 할인방식과 할인크기의 주 효과에 관한 것이고, 나머지 가설은 할인방식과 할인크기 및 할인방식과 조절초점의 상호작용효과에 관한 것이다. 본 연구는 연구가설을 검증하기 위해 실험방식을 통한 실증적인 자료를 수집했다. 실험설계에서 할인방식과 할인 크기는 개체간 변수로 조작되었다. 할인방식은 최대할인, 범위할인, 최소할인 세 가지로 구분되고, 할인 크기는 높은 수준의 할인율(40-70%)과 낮은 수준의 할인율(10-40%)로 구분된다. 그 결과 모두 6개의 실험집단이 구성되었고 집단별로 서로 다는 할인방식과 할인크기가 제시되었다. 한편, 소비자들의 조절초점은 이에 대한 설문항목들에 대한 응답결과를 바탕으로 사후적으로 구분되었다. 본 연구는 설정된 가설을 검증하기 위해 ANOVA 분석을 실시했다. 할인방식, 할인크기 및 조절초점은 주 효과로 설정되었고, 할인방식과 할인크기 및 할인방식과 조절초점은 상호작용 효과로 설정되었다. 그 결과, 소비자는 할인율의 크기가 클수록 할인정보에 더 호의적인 것으로 나타났고, 할인방식이 소비자 반응에 미치는 영향은 할인율의 크기에 따라 다르게 나타나는 것으로 나타났으며, 소비자들은 조절초점에 따라 할인방식에 대해 다르게 반응하고 있음이 확인되었다. 마지막으로 본 연구는 연구의 결과를 요약하였고, 본 연구결과의 학술적 및 실무적 시사점을 제시했으며, 마지막으로 연구의 한계점과 후속연구방향을 제안했다.


This study analyzed the effects of tensile price reduction type, discount size and consumers` regulatory focus on various types of consumer responses. Minimum discount announcement provides more specific information about the products to be discounted and thus minimum discount claims can be perceived more attractive. Recognizing these phenomena, we proposed differential effects of tensile price reductions by discount size and regulatory focus. We proposed four hypotheses based on prior studies about framing effects and regulatory focus. We propose 1) main effects of discount type, 2) main effects of discount size, 3) interaction effects between discount type and discount size and 4) interaction effects between discount type and regulatory focus. To test these research hypotheses, this study conducted experimental designs. Two hundred fifty undergraduate students were assigned to one of the six experimental groups. Discount type(minimum discount, range discount, and maximum discount) and discount size(10-40% discount, 40-70% discount) were manipulated as between-subject factors. In addition, ten items were developed to measure participants` regulatory focus. We classified participants into prevention focus or promotion focus based on their responses to regulatory goal. We attempted to provide more specific information about price reductions by naming the products to be discounted at the advertisements. We asked the participants to review the price reduction claims carefully and measured their evaluations. Dependent variables were perceived savings, attitude toward the deal and purchase intention of discount claims. Referring to prior research, we developed nine items to measure the dependent variables. Seven point differential semantic type scales were used to measure the nine items. Hypotheses relating to the dependent variables of perceived savings, attitude toward the deal and purchase intention were examined by ANOVAs followed by contrast between treatment groups. First, we confirmed the effects of tensile price reductions. Perceived savings, attitude toward the deal and purchase intention became higher when advertisements claimed a maximum or a range level of savings than when those claimed a minimum level of savings. Second, we found significant main effects of discount size. As expected, larger discount size led consumers to evaluate the discount claims more favorably. Third, we found significant interaction effects between discount claim types and discount size. When small size of discount range were announced we found significant differences in consumer evaluations between discount claim types(minimum discount < range discount < maximum discount). These results reconfirmed prior studies about tensile pice reductions. On the contrary, there were no significant differences between discount claim types when large size of discount range were announced. Forth, we found significant interaction effects between discount type and regulatory focus confirming regulatory fit effects. The results of this study contribute to the literature as the first attempt to examine the effects of tensile price reductions for specific brands. The results of our study also suggest that consumers` reactions to tensile price claims are affected by the discount size and consumers` regulatory focus. We summarized the study results and discussed the managerial implications for store managers. We also indicated the limitations of this study, and suggested the future research directions.

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